كيف تستطيع كسب ثقة الناس وإقناعهم؟ وفقاً لكريس فوس (Chris Voss)، وهو خبير مفاوضات الرهائن في المباحث الفيدرالية، تكمن الطريقة في عدم التفوه ببنت شفة والإنصات، حيث تتجاوز الاستراتيجيات حيِّز المظهر ولون البشرة عندما يتعلق الأمر بأساليب الإقناع.

وتفوق الطرائق الخمس التي سنستعرضها في مقالنا هذا المعرفة المستقاة من الكتب وتشرح ما يتطلبه الأمر لإقناع الناس دون إرغامهم على فعل شيء لا يفخرون به:

1. ترتيب الأحداث وفق تسلسلها المناسب:

عندما يتعلق الأمر بالإقناع والتفاوض، فإنَّ أكثر ما يهم هو التسلسل الذي تستعرض فيه الأحداث؛ وهي عملية تتكون من ثلاث مراحل، تتضمن المرحلة الأولى جمع المعلومات؛ وعندما تحصل عليها، ستبدأ في غرس الثقة في الطرف الآخر ويمكِنك أن تمارس أسلوب المحاكاة أو "خدعة المرآة" (mirroring) -وتعني تقليد لغة جسد الطرف الآخر بطريقة ذكية دون أن يلاحظ ذلك لتبني علاقة وطيدة؛ وأما المرحلة الثانية فهي أخذ الحقائق وحساب الخسائر والمكاسب التي قد تحصل في أثناء المحادثة، وتتجلى المرحلة الأخيرة في غرس فكرة في عقل الشخص ومشاهدتها تتطور.


والسبب في أنَّ كلماتنا لا تترك التأثير المطلوب في الأشخاص هو أنَّنا نغفل كثيراً عن اتباع هذا الترتيب التسلسلي، ولذا ينبغي البدء بالمرحلة الأولى ومعرفة الوضع الحالي للشخص؛ وكما ذكر الكاتب ديل كارينج (Dale Carenage): "ابدأ بتحديد ما يشعر به الشخص، فإذا كان حزيناً، كن كذلك؛ وإذا كان سعيداً، فاروِ له قصة سعيدة"؛ لأنَّه عند وضع حجر الأساس بشكل صحيح تأخذ الامور منحى أسهل.

ومن المحال أن تقنع شخصاً ما إذا لم تتَّبِع هذا التسلسل لأنَّك لن تستطيع إقناعه ما لم تتمكن من قراءة عواطفه.

2. جمع الحقائق قبل أن تصيب كبد الحقيقة:

يقال إنَّ الناس يتعاملون مع مَن يثقون بهم، ولذا ينبغي أن يجمع القائد الصالح الحقائقَ قبل التوصل إلى قرار نهائي، ويمكِن البدء بفهم جوهر المشكلة قبل الانتقال إلى الحلول، ولكن قبل ذلك ينبغي أن تسأل نفسك الآتي:




- كيف يمكِن أن تدفع شخصاً ما نحو الإدلاء بأفكاره أمامك؟
- كيف تستطيع إقناعه بالتحدث إليك مرة ثانية؟
إنَّ أبسط طريقة للحصول على موافقة من الشخص هو إعادة صياغة أفكاره ذاتها، لأنَّك عندما تعيد صياغة أفكاره وتُردِّدها على مسامعه سيدرك أنَّك تفهمه.


ويمكِنك ترتيب أفكاره أو تلخيصها لإظهار مدى فهمك وبناء الثقة، ولا تطرح كثيراً من الأسئلة التي تبدأ بـ "لماذا"؛ فعلى الرغم من طيب نواياك إلا أنَّ هذه الأسئلة تُشعِر الآخرين بأنَّك تنصب كميناً لهم.

3. تجزئة المهام الكبيرة إلى مهام أصغر لتقليل الخسائر:

يتخذ كل إنسان قراراً يستند إلى فهمه للفرص والمكاسب والأضرار، ويخشى الجميع فقدان الأشياء مما يمنع الشخص من التفكير في الفوائد التي قد يجنيها، ولكن تتعلق الإنتاجية بتقليل الخسائر عبر تجزئة المهام الكبيرة إلى مهام أصغر.

ولتضمن أن يكون الأشخاص في صفك، عليك أن تتفهم خساراتهم، فكن متعاطفاً معهم وأشعرهم أنَّك متفهم لوجهة نظرهم وأنَّ بإمكانهم أن يثقوا بك لتفعل الصواب لهم، ومتى فعلتَ ذلك ستكسب تأييد الطرف الآخر، وتصل بذلك إلى مرادك، ولن يقاوم نظيرك الأمر وسينجلي غضبه كله.


وبمجرد أن تَعرف ما هي خسائر الطرف الآخر ستكون قادراً على التعامل مع الأمر بمنطقية، ولكن إذا كانوا قد فقدوا أشخاصاً قريبين منهم فمن المحال أن تحصل على موافقتهم؛ وتتمثل الطريقة الفضلى للتعامل مع هذا الأمر في الدراسة المسبقة للأسئلة المطروحة:



- ما الذي سيحصل إن لم تحتَط وتتحسن؟
- إلى متى ستنجو وأنت تتبع هذا الوضع الراهن؟
- هل تخالفني الرأي؟ ولماذا؟

وبمجرد أن تغلب نظيرك، أعد رواية المشكلة ثمَّ أتبِعها بالأسئلة التالية:



- ما الذي فاتني؟
- هل فهمتُ وجهة نظرك بطريقة صحيحة؟
- هل لا زلتَ تخالفني الرأي؟

يُعطي طرح هذه الأسئلة انطباعاً أنَّك استوعبتَ المشكلة وأنَّك تحاول التوصل إلى الحل وبالمقابل عندما تحصل على الموافقة من نظيرك سيصعب عليهم التراجع عن اتفاقهم، ولكن كن حذراً؛ إذ عليك التفرقة بين التهديد والخسارة؛ لأنَّه متى شعر نظيرك أنَّك تهدده فلن ينتهي الأمر على خير.

4. الإنصاف:

نشعر بالأمان عندما نحاط بمَن يعاملوننا بإنصاف وعدل، والذي يُعدُّ جوهر المفاوضات، حيث إنَّ إنصافك في تقديم الفرص سيدفع نظيرك نحو أن يؤمِن بكلماتك، كما يؤدي إلى نتائج حسنة؛ كأن تُوضِّح للشخص أنَّك ترغب في معاملته بعدل، وإذا شعر أنَّ هذا الأمر غير محقق؛ فليعلمك بالأمر، وبذلك تخلق بيئة قائمة على الإنصاف.

5. التنفيذ:

إذا كنتَ قد أتممتَ الخطوات بشكل تام؛ فستقنع نظيرك دون إظهار أيَّة مقاومة منه، لتصل بذلك إلى مرحلة التنفيذ دون أي خلل.

لتخلق رابطاً بين حل المشكلة ونظيرك، عليك حثَّه ليجد حلولاً بنفسه لها عبر تحويل الاهتمام إلى المشكلة الأساسية؛ فبدل أن تُقدِّم له الحل على طبق من ذهب، دعه يستكشفه بنفسه؛ كأن تسأله: ماذا ستفعل لتحل هذه المشكلة؟ وما هي خطوات حلها؟

إذا اتَّبعتَ الخطوات الخمس المذكورة ستتمكن من تحصيل صفقتك بالشروط التي تضعها، وإذا أكثرتَ من استخدام مفردات على غرار: "ماذا لو، وبعد ذلك، ومتى"؛ ستحول نظيرك إلى شخص قادر على حل المشكلات، مما سيعطيه انطباعاً بأنَّه متحكم بالأمور، وأنَّ دورك اقتصر على توجيهه إلى الحل.

وبالمناسبة؛ عندما تريد إقناع مديرك أنَّك على المسار الصحيح لمشروعك ومخططه، ستحتاج إلى آلية لتصل إلى هدفك في الوقت المحدد؛ لذا حاوِل أن تقنعه أنَّك أتممتَ الأمور كلها، وربما تلفت انتباهه إلى استخدام برامج إدارة المهام المتوفرة على الإنترنت ليتأكد من إتمامك الأمور في وقتها المحدد.