إن القدرة على بيع شيء ما لشخص ما – سواء كان منتجًا أو خدمة أو فكرة – هي المهارة الأساسية في صميم العديد والعديد من الوظائف في عالم الأعمال (خاصة تلك التي تدفع على أساس العمولة). عندما يتعلق الأمر بإغلاق عملية بيع ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالتحدث السلس مع المشتري. من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على الاستماع باهتمام ، والتفكير النقدي ، وتطبيق تقنيات المبيعات الفعالة بذكاء. من خلال القيام بهذه الأشياء ، لن تزيد المبيعات الخاصة بك فحسب – بل ستزداد إرادة عملك وستذدهر تجارتك أيضًا .

التعامل مع العميل

1. إرضاء عملائك.

قبل كل شيء ، حاول أن تجعل عميلك سعيدًا وراضًا. البشر ليسوا مخلوقات منطقية تمامًا – إذا أعجبك شخص ما ، فمن المرجح أن يشتري منك ، بغض النظر عن الصفقة التي تقدمها. كن ودودًا وساحرًا ومنفتحًا مع عميلك. امنحها راحة البال. مهما كان ما يبحث عنه عميلك ، فهذا ما يجب أن تحاول تقديمه.
هذا ينطبق على كل من سلوكك وعلى الشيء الذي يتم بيعه. ليس فقط يجب أن تكون صديقًا للعميل حتى (وبعد) نقطة البيع ، يجب أن تبذل قصارى جهدك لإقناع العميل بأن كل المبيعات الخاصة بك سوف تمنحه ما يريده بالضبط – أنه سيحل مشكلته ، يوفر له المال على المدى الطويل ، وما إلى ذلك

2. استمع لتحسين تقنيات المبيعات الخاصة بك.

من الصعب جدًا إرضاء العميل إذا كنت لا تعرف ما تريده – لحسن الحظ ، في معظم الأوقات ، كل ما عليك فعله لمعرفة ذلك هو الاستماع ببساطة. هذا ليس بالأمر الصعب – في بداية عرضك ، اسأل العميل عما يمكنك المساعدة به ودع العميل يصف مشكلته أو رغبته. بمجرد أن تعرف ما تريد ، ستتمكن من تحديد المنتجات والخدمات وما إلى ذلك التي تلبي احتياجاتها بشكل أفضل.
لا تستمع فقط إلى ما يقوله العميل – حاول الانتباه إلى ما يقوله من حيث تعابير الوجه ولغة الجسد وما إلى ذلك ، على سبيل المثال ، إذا بدا العميل غير صبور أو متوتر ، فستعلم أنه يمكنك ربما ترضيه من خلال تقديم حل سريع وسهل لمشكلته ، بدلاً من إعطائه عرض المبيعات مطول لمجموعة كاملة من المنتجات الخاصة بك

3. أعطِ اهتمامك الكامل.

عندما يفكر العميل في إجراء عملية شراء ، فأنت تريد أن تعطي انطباعًا بأنك متاح لتلبية أي احتياجات أو الإجابة عن أي أسئلة قد تطرأ. لا تريد إعطاء الانطباع بأنك مشتت أو أنك تهتم بعميلك كفكرة لاحقة. كلما كان ذلك ممكنًا ، تفاعل مع العملاء على أساس شخصي ، وجهاً لوجه ، والعودة إلى واجباتك الأخرى فقط عند انتهاء المهمة.
يقال هذا ، حاول ألا تكون مصدر إزعاج للعملاء. عندما تحصل على عملية بيع ، يمكنك التراجع إلى حد ما والسماح لعميلك ببعض التنفس. على سبيل المثال ، قد تقول شيئًا مثل ، “رائع ، أعتقد أنك ستكون سعيدًا بعملية الشراء هذه. سأقابلك في السجل عندما تكون جاهزًا!

4. أظهر قيمة منتجك / المبيعات الخاصة بك.

عندما يتعلق الأمر بإقناع عميل متردد بإجراء عملية شراء ، فإن الثناء المنمق والمتوهج لمنتجك أو خدمتك لن يفيدك إلا حتى الآن. لجعل العميل إلى جانبك حقًا ، أظهر له كيف أن الشيء الذي تبيعه سيجعل حياته أفضل. سواء كان ذلك سيوفر لهم المال والوقت ، أو يمنحهم راحة البال ، أو ببساطة يجعلهم يشعرون بالرضا ، تأكد من أن عميلك يفهم بالضبط كيف أن العنصر الذي تبيعه يفيده من الناحية الواقعية والعملية.

هذا أسلوب بيع شائع. على سبيل المثال ، يسمح تجار السيارات للعملاء بالذهاب في تجارب القيادة ويسمح بائعو الجيتار للعملاء باللعب على أدواتهم – حتى المتاجر متعددة الأقسام تسمح للعملاء بتجربة الملابس قبل شرائها. إذا كان الشيء الذي تبيعه غير ملموس أو شيء لا يمكنك السماح للعملاء بلمسه قبل الشراء ، ففكر في طريقة أخرى لإظهار قيمته للعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الألواح الشمسية ، فقد تساعد العملاء في تقدير التوفير الذي سيحصلون عليه في فاتورة الكهرباء الخاصة بهم.
يقول المثل القديم ، “بيع المنفعة ، وليس المنتج”. ركز على ما يسمح به منتجك أو المبيعات الخاصة بك لعميلك ، بدلاً من التركيز على المنتج نفسه.

5. تعرف على مجال عملك.

يحب العملاء الشراء من مندوبي المبيعات الذين يبدون على دراية دون التنازل. كن موردًا ودودًا لعميلك. من الناحية المثالية ، لا يجب أن تعرف فقط المنتجات و / أو الخدمات التي تبيعها مثل ظهر يدك ، ولكن أيضًا منتجات و / أو منافسيك. إذا كنت تعرف هذه المعلومات ، فستتمكن من إجراء مقارنات تجعل منتجك أو خدمتك في أفضل ضوء ممكن ومنافسيك في ضوء أقل ملاءمة. ستتمكن أيضًا من التوصية بشكل بديهي بمنتجات معينة بناءً على الوضع الفريد لعميلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أجهزة تلفزيون وتواصل معك أب واحد يتصارع للسيطرة على 3 أطفال جامحين ، فقد ترغب في استخدام معرفتك بمنتجاتك لإدراك أن نموذجًا معينًا لديه خيارات واسعة للرقابة الأبوية واستخدام هذا المعلومات كنقطة بيع.

6. أغلق.

من السهل نسبيًا إقناع العميل ببعض المبيعات، لكن عمولتك تعتمد في النهاية على ما إذا كان عملاؤك يشترون منتجاتك ، وهي مسألة أخرى تمامًا. حاول الحصول على التزام من العملاء في نفس اليوم الذي تقابلهم فيه لأول مرة – قد لا يعود العميل الذي يغادر المتجر لـ “التفكير في الأمر”. إذا كان العميل مترددًا في إجراء عملية شراء على الفور ، فحاول تسوية الصفقة – قدم خصمًا بسيطًا أو “رمي” مكافآت إضافية مقابل التزام العميل.
بالإضافة إلى ذلك ، حاول تبسيط عملية الشراء بحيث يمكن إكمالها بأقل قدر من المتاعب. اقبل طرقًا متعددة للدفع ، وقدم خيارات للتسجيل في خطة التقسيط ، واحتفظ بالأعمال الورقية إلى الحد الأدنى. لن يؤدي ذلك فقط إلى جعل التجربة الإجمالية لعميلك أكثر إيجابية ، ولكنه سيقلل أيضًا من احتمالية إصابة العملاء بالبرودة قبل إكمال العملية.

7. بناء علاقات مع عملائك.

من المرجح أن يقدم العملاء الذين يشعرون بالاحترام والرضا من قبل شركة ما مراجعة جيدة لأصدقائهم وقد يعودون أيضًا لعمليات الشراء المستقبلية. يُعد بناء علاقات سعيدة ومحترمة مع العملاء طريقة رائعة لتعزيز المبيعات على المدى الطويل. حاول أن تتواصل بصدق مع العملاء – عندما يتم قول وفعل كل شيء ، حتى لو كان من المغري التفكير في العملاء على أنهم ليسوا أكثر من مجرد أرقام في الميزانية العمومية ، تذكر أن هؤلاء هم أشخاص حقيقيون لديهم مشاعر حقيقية وأن جميعهم تقريبًا يقدرون الإنسان الدفء.
بعد إجراء عملية بيع كبيرة ، فكر في إرسال ملاحظة سريعة أو إجراء مكالمة هاتفية للتأكد من أن عميلك يستمتع بشرائه. يمكن أن يعطي هذا انطباعًا بوجود علاقة شخصية ودية. ومع ذلك ، لا تبالغ في ذلك – سيرغب معظم العملاء في النهاية في تركهم بمفردهم

استخدام تقنيات المبيعات الفعالة

1. خلق انطباع بالإلحاح.

يكره معظم العملاء ، سواء كانوا على دراية بذلك أم لا ، فكرة فقدان صفقة جيدة. إن إعطاء انطباع بأنه من خلال تمرير عملية بيع ما ، فإن عميلك يفقد عرضًا خاصًا أو صفقة محدودة الوقت هو أحد أقدم الحيل وأكثرها فاعلية في الكتاب لإبعاد العملاء المترددين عن السياج. للقيام بذلك ، حاول لفت الانتباه إلى بعض الصفقات التي لن يتم تقديمها إلى الأبد أو بعض المنتجات التي نفد مخزونها تقريبًا وتشجيع العملاء على “القفز” على هذه الفرص.
حتى أن بعض الأعمال تأخذ هذا إلى حد غير أخلاقي ، مما يزيد من سعر المنتج بحيث تخفض صفقة كبيرة وجذابة ومحدودة الوقت سعره إلى المستويات العادية. هذا النوع من الخداع مؤسف ، لكنه شائع للأسف.

2. تملق بلا خجل (ولكن بمهارة) كمندوب مبيعات.

الصورة النمطية لمندوب المبيعات باعتباره شخصًا متملقًا غير مكتسب تمامًا – من خلال اللعب على غرور العميل ، يمكنك زيادة فرصتك في النجاح في أي عملية بيع تقريبًا. الحيلة هنا هي أن تملق عميلك بصدق دون أن تبدو شفافة أو مخادعة أو زائفة. صب العسل ، ولكن لا تبالغ: عندما يأخذ عميلك صفقتك الحصرية على سيارة جديدة ، فهو ذكي وليس عبقريًا مطلقًا. عندما يحاول زبون ثقيل ارتداء بدلة ، يبدو نحيفًا ، وليس مبهرًا بشكل مذهل. تملق ، لكن كن معقولًا وواقعيًا.
عندما تكون في شك ، من الصعب أن تخطئ من خلال مجاملة ذوق العميل في اختيار منتج معين. خيار بسيط! أو “أوه ، لطيف!” يمكن أن تصنع العجائب.

3. اجعل العملاء يشعرون بأنهم ملزمون.

من المرجح أن يفعل معظم الناس أشياء للآخرين عندما يكون الشخص الآخر قد قدم لهم معروفًا بالفعل. يمكن لمندوبي المبيعات الأذكياء على وجه الخصوص الاستفادة من هذه الحقيقة من خلال إعطاء العميل انطباعًا بأنهم تلقوا بعض الخدمات أو الأعمال اللطيفة. في بعض الأحيان ، يكون الاهتمام والاستجابة للعميل كافيًا – على سبيل المثال ، فإن بائع الأحذية الذي يركض بلا كلل ذهابًا وإيابًا من المخزن حتى يتمكن العميل من تجربة عشرات الأحذية قد أظهر لطفًا جادًا بمجرد القيام بعمله بشكل جيد. في أوقات أخرى ، تكون الخدمات الصغيرة “الفعلية” ضرورية ، مثل الحصول على مشروب للعميل أو إخلاء بعض الوقت من جدولك الزمني لتحديد موعد.

للحصول على أفضل النتائج ، تأكد من ملاحظة جهودك. على سبيل المثال ، إذا كان عليك تحديد موعد مع عميلك ، فقم بسحب دفتر جدول وشطب موعدًا آخر بشكل واضح عند تدوين موعده.