هل سبق لك وعملت مع رئيس يُدير العمل بقبضة من حديد، وربما كان وجوده يمثِّل تهديداً لعملك؟ إذا لم تكن تعترض على ذلك، فأنت في وضع أفضل من كثيرين. لا ينجح الترهيب والإكراه إلا على الأمد القصير، أمَّا التأثير، فيستمر طويلاً.
عادةً ما تكون قدرتنا على التأثير ضعيفة للأسف؛ فهي مهارة لم نتعلمها في المدرسة، أو من آبائنا الذين غالباً ما كانوا يفرضون أحكامهم علينا، من خلال عبارات مثل: "يجب أن تفعل كذا بناءً على رغبتي" أو "لأنَّ هذا يصُب في مصلحتك".
فإذا كنت تواجه مشكلة في إقناع الأشخاص بعمل إعجاب على صفحتك على فيسبوك (Facebook)، فأنت الآن تعرف السبب. لكن من جهة أخرى، يعدُّ التأثير مهارة يمكنك تعلُّمها؛ لذا طبِّق هذه النصائح العشرة وستخطو الخطوة الأولى في طريق تحسين حياتك:

1. كُن واضحاً بشأن نتائجك:

"لا يمكنك تحقيق هدف لا تراه، ولا يمكنك رؤية هدف لا تملكه" - زيج زيجلار (Zig Ziglar).
القانون الأول لتعزيز التأثير هو أن تعرف بالضبط ما تريد أن يفعله الشخص الآخر. قد يبدو هذا واضحاً، ولكنَّ الكثيرين يتجاهلون هذه النصيحة. هل وجدت نفسك يوماً تشكو لشريكك انشغالَه عنك بسبب كثرة ساعات عمله؟ تظهر هذه الشكوى وكأنَّك تقول: "أحببني أكثر".
هل سبق وخضت جدالاً مع زوجتك حول مقدار ما تنفقه على الملابس أو الأمور الكمالية الأخرى؟ فأنت بالتأكيد تريد الشعور بالأمان من خلال ادِّخار بعض المال.

نحاول التأثير في الآخرين في مئات المواقف يومياً، وعندما نحصل على ما نريد، نتساءل لماذا لا زلنا غير سعداء؛ فهل سبق وأن حصلت على الترقية أو حصلت على زيادة في الراتب لتكتشف أنَّ ما تريده حقاً هو بضعة أيام إجازة إضافية كل عام، أو مجرد تقديرٍ أكبر من المدير؟
يتمحور كل ما نفعله أو ما لا نفعله في الحياة بلا استثناء حول الشعور ببعض المشاعر الجيدة، مثل: الأمان، والشغف، والحب، وما إلى ذلك؛ لذا ابدأ بما تريد أن تشعر به، ثم اهتمَّ بالتأثير.

2. أصغِ أولاً:

"يحدث التغيير من خلال الإصغاء، ومن ثمَّ بدء حوار مع من يفعلون شيئاً لا تعتقد أنَّه صحيح" -جين جودال (Jane Goodall).
بعد أن تعرف ما تريد حقاً، يحين وقت السعي إلى تحقيقه، ولكن بتروٍّ؛ إذ يمكنك الحصول على كل ما تريد بتريُّث ودون عجالة؛ فالأطفال الصغار هم من يصرخون بحثاً عن الأشياء، بينما يتحلَّى المؤثرون الناجحون بالصبر، ويبدؤون بطرح أسئلة عن أهدافهم المتعلقة بالتأثير.
يتطلب هذا أحياناً طرح أسئلة مباشرة، مثل: "ما الذي يمكنني فعله لبيع هذه السيارة الجديدة لك؟" ولكن تعمل الأسئلة الخفيَّة والمفتوحة على نحو أفضل، مثل: "ما الذي تفعله في هذه الأيام؟".
عندما تصغي إلى شريكك أو زميلك، سيشعر بأنَّه محط اهتمام؛ وعندما يشعر هذا الشخص بتلك المشاعر الجيدة، سيعتاد الاستماع إلى ما تقول في المقابل.

يؤدي الإصغاء إلى أكثر من مجرد التقبُّل؛ فهو يساعدك على اكتشاف ما يريده الشخص الآخر. ويمكنك استخدام هذا للتفاوض بشأن الأمور التجارية.
لذا اهتم بالناس، واطرح عليهم الأسئلة بحماس ورغبة صادقة في خدمتهم، وسوف يتضاعف تأثيرك فيهم بالتأكيد.

3. اروِ القصص:

"يفكِّر الجنس البشري بالاستعارات ويتعلم من خلال القصص" - ماري كاثرين باتسون (Mary Catherine Bateson).
كثيراً ما نسمع مرشحي الأحزاب السياسية يقولون: "يجب أن تصوِّت لنا لأنَّنا ضاعفنا تمويل المدارس، وزدنا عدد رجال الشرطة في الشوارع بنسبة 10٪، وموَّلنا المتاحف، إلخ...".
والواقع أنَّ هذه كلها رسائل مملة؛ إذ لا يحرِّك المنطقُ والإحصاءاتُ والحقائقُ معظمَ الناس، فنحن قد نعتقد أنَّنا كائنات عقلانية، لكنَّ العواطف هي التي تحرِّكنا في واقع الأمر.
تخلُق القصصُ عواطفَ داخلنا، وتدفعنا هذه العواطف إلى العمل. لقد كانت القصص ثابتة كونية عبر التاريخ وعبر الثقافات. ودائماً ما كنَّا متحمسين لروايتها والاستماع إليها.

قارن بين هاتين الطريقتين:
-"لقد مات أكثر من 1.9 مليون شخصٍ حول العالم بسبب جائحة كورونا (COVID-19) والعدد في ازدياد، لذا يجب عليك ارتداء قناع الوجه دوماً".
-"توفيت طفلة في الثالثة من عمرها أمس بسبب الفيروس، ويوصيكم والداها الحزينان بارتداء الأقنعة لأجل أطفالكم".
تتوجه القصص مباشرةً إلى أفضل صفاتنا -تعاطفنا ونُبلِنا وحماسنا وإلهامنا- بطريقة تعجز عنها الحقائق القاسية، لذا تعلَّم كيفية سرد القصص؛ وستمارس ما أطلق عليه الإغريق القدماء مُصطلح "باثوس"، وهو القدرة على استخدام العاطفة لإقناع الجمهور.

4. امتلك السُلطة:

"القيادة تأثير لا أكثر ولا أقل" - جون سي ماكسويل (John C. Maxwell).
هل من المرجح أن تأخذ دواءً ما إذا أخبرك الطبيب أن تأخذه؟ أم إذا أخبرك شخص غريب بضرورة القيام بذلك؟

هل من المرجح أن تنعطف عن مسارك في أثناء القيادة على الطريق إذا كانت خلفك سيارة شرطة، أم سيارة عادية تعطيك إشارة بالتحرُّك؟
غالباً ما نمتثل لشخص نعتبره ذا سُلطة؛ لكنَّك لست بحاجة لارتداء زي رسمي موحد للتأثير في الآخرين (رغم أنَّ هذا قد يساعد أحياناً).
لقد بيَّنت إحدى الدراسات أنَّه يمكن لوكلاء العقارات زيادة أعمالهم بنسبة 15٪ بمجرد قيام موظف استقبال بإخبار المتصلين بمؤهلات الوكيل قبل حديث العميل معه.
يمكنك فعل الشيء نفسه من خلال عرض الشهادات التي حصلت عليها على موقعك أو عمل خطط تسويقية، أو تعليق شهاداتك في مكتبك، أو طلب توصيات من المشاهير. حتى لو كنت تفتقر إلى أي سلطة حقيقية، يمكنك إظهارها من خلال التحدُّث بثقة أو ارتداء ملابس مناسبة لوضعك.
والأفضل من ذلك أن تجعل شخصاً يمدحك أمام الشخص الذي تسعى للتأثير فيه؛ فهذا يحمل مصداقية أكثر من التباهي بأنفسنا.

5. كن محبوباً:

"هذا هو قانون الإعجاب: طبيعتك الحقيقية هي أفضل ما فيك" - ميشيل تيليس ليدرمان (Michelle Tillis Lederman).

لقد أمضى الدكتور "روبرت سيالديني" (Robert Cialdini) فترة طويلة من حياته في إجراء الأبحاث حول التأثير، ووجد أنَّ الإعجاب أحد مفاتيح تعزيز التأثير. فنحن نعجب بالأشخاص الذين يشبهوننا، ونريد أن نكون حول أشخاص جذَّابين كالمغنطيس، أشخاص يجعلوننا نشعر بالرضا عن أنفسنا ونستمتع بكوننا موجودين إلى جانبهم.
هل وجدت نفسك يوماً تقول عن شخص غريب أنَّه مذهل؟ ربما يعود ذلك إلى رؤية الصفات التي تحبها في نفسك في هذا الشخص.
هناك تكتيكات يمكنك استخدامها لتصبح محبوباً بدرجة أكبر في نظر الشخص الذي تريد التأثير عليه.
وفقاً لسيالديني، واحدة من أبسط الطرائق هي أن تمدح ذلك الشخص، احرص فقط على أن يكون ما تقوله حقيقياً وصادقاً، وإلَّا سيصبح مديحاً زائفاً، والذي دائماً ما يكتشفه الناس.
كما يكون الحديث البسيط مفيداً أيضاً؛ حيث يبدأ مندوبو المبيعات الناجحون بطرح الكثير من الأسئلة عنك، مثل: أطفالك، ووظيفتك، واهتماماتك، وما إلى ذلك من أجل إيجاد الأمور المشتركة واستغلالها في التأثير فيك، فهذه ليست مجرد محادثة لا طائل منها.
ففي سلسلة من الدراسات حول التفاوض، طُلب من مجموعة من المشاركين أن يبدؤوا العمل مباشرة مع العملاء، وقد تمكن نصفهم تقريباً من عقد صفقات؛ بينما طُلب من المجموعة الأخرى تبادل بعض المعلومات الشخصية أولاً، وارتفعت معدلات نجاحهم إلى 90٪.
لذا اجعل الناسَ يحبونك وسوف يزداد تأثيرك قطعاً.

6. اخلق النُدرة:

"المديح كالذهب والألماس، فهو يستمد قيمته من ندرته فقط" - صامويل جونسون (Samuel Johnson).
فاز "دانيال كانيمان" (Daniel Kahneman) بجائزة نوبل لإثباته أنَّ الناس ليسوا بالعقلانية التي نعتقد أنَّهم عليها؛ ولقد أظهر أنَّنا مهووسون بتجنُّب الخسائر المترتبة على المخاطرة المحسوبة.
لذا نبقى في وظيفة أو علاقة "مقبولة" بدلاً من المخاطرة بالتخلي عنهما، بناءً على على اعتقادنا أنَّ الأمور قد تسوء أكثر. ولهذا السبب نبيع سهماً يفقد قيمته بدلاً من فعل الشيء العقلاني، وهو شراء المزيد منه.
ولذا دائماً ما نميل إلى النُدرة ونُدفَع بها؛ فنحن نريد المزيد من كل ما هو نادر، ونخشى خسارة الفرص؛ فنتصرف في الوقت الراهن. إنَّ كلمات مثل "الوقت محدود" أو "كمية محدودة" أو "عروض" أو "باقي 5 تذاكر فقط!" أو "السعر يرتفع عند منتصف الليل!" عبارة عن تقنيات ستكون فعَّالة بالقدر نفسه في عام 2099.
لذا لزيادة تأثيرك، أظهر للشخص ما سيفقده إذا لم يتعاون معك، وبذلك سوف تستحوذ على اهتمامه وتستميله إلى جانبك.

7. احتكم إلى المنطق:

"الطريقة الوحيدة للتأثير في الآخرين هي التحدُّث عما يريدون وإخبارهم بكيفية الحصول عليه" - ديل كارنيجي (Dale Carnegie).
نادراً ما يرتقي البشر إلى مستويات دكتور سبوك في المنطق، لكنَّنا بلا شك نمتلك عقلانية وقدرة على التفكير.
عرَف كل من ستارفليت والفلاسفة اليونانيين القدماء مدى فاعلية المنطق أو العقلانية لكسب التأييد؛ ويعني أصل كلمة "حُجَّة" التي استخدموها كثيراً في أحاديثهم "إبداء الأسباب".
تنطوي الحجج المنطقية العظيمة على تقديم أسباب قاطعة لشخص ما للقيام بما تريد منه القيام به، حتى وإن كان يمتلك دوافع قوية للقيام بخلاف ذلك. قد ينجح المنطق حتى عندما لا يشعر الشخص الذي تحاول التأثير فيه بالرغبة في فعل ما تقترحه؛ ولذا أحياناً ما يصوِّت الناس لحزب معين حتى لا ينجح المُرشَّح الآخر فحسب.
يُعدُّ تقديم الحُجج المنطقية مهارة بإمكانك تطويرها من خلال الممارسة في حياتك اليومية، أو من خلال لقاءات التحدث على الملأ، ورغم أنَّ العقلانية قد لا تكون ذات تأثير طويل الأمد أو فعال مثل العاطفة في قيادة التغيير، لكن إذا استخدمتها من أجل إجراء قصير الأمد، فقد يكون هذا بمنزلةِ وسيلة فعالة في سبيل التأثير الذي تريد.

8. قايِض:

"يمكنك الحصول على كل ما تريده في هذه الحياة، إذا كنت تساعد الآخرين في الحصول على ما يريدون" - زيج زيجلار (Zig Ziglar).

إذا لم تتمكن من الحصول على ما تريد من خلال المناشدات العاطفية أو العقلانية أو من خلال كونك محبوباً، فهناك دائماً وسيلة للمقايضة! فالجميع يريدون أن يعرفوا ما الذي سيعود عليهم بالنفع إذا انصاعوا لما تقول! ولذا قد تكون مناشدة المصالح الذاتية الأساسية للآخرين محفِّزة للغاية.
يجبرنا قانون "المعاملة بالمِثل" على أن ندفع لشخصٍ ما مقابل ما يقدِّمه لنا، حتى ولو كانت مجاملة بسيطة؛ ولذا نعتبر العينات المجانية أو دفع ثمن طعامنا بمثابة "مكافآت".
لقد وجد "سيالديني" (Cialdini) هذا الأمر في بحثه، والذي أظهر أنَّ دفع الإكراميات (البقشيش) في المطعم يزداد بنسبة تصل إلى 23٪ إذا قدَّم النادل بعض الحلوى مع الفاتورة.
لتعزيز تأثيرك، ابدأ في تقديم الخدمات، وساعد الناس على تحقيق أهدافهم دون طلب أي شيء في المقابل، ثم اطلب ما تريده لاحقاً.
اعلم أنَّك بمجرد أن تبدأ في تحفيز الناس، سوف يتوقعون دائماً الحصول على مكافأة؛ فاستخدم هذا الأسلوب باعتدال كي لا يعتادوا على ذلك وتصبح المكافأة واجباً عليك تقديمه في كل مرة.

9. شجِّع التوافُق:

"نخدع جميعاً أنفسنا من حينٍ لآخر من أجل الحفاظ على توافق أفكارنا ومعتقداتنا مع ما فعلناه أو قرَّرناه بالفعل" - الدكتور. روبرت سيالديني (Robert Cialdini).

دائماً ما نشعر بالازدراء تجاه الشخصية المُتقلِّبة؛ إذ نصاب بالإحباط عند التعامل مع الشخص الذي يقول شيئاً ويفعل شيئاً آخر؛ ولكن عندما يتعلق الأمر بسلوكنا، فإنَّنا نتقلَّب أحياناً لنبدو متوافقين مع الآخرين. يعرف المؤثرون الفعَّالون ذلك، وخاصةً مندوبو المبيعات؛ وهذا هو السبب الذي يجعلك تجيب بـ "نعم" عن جميع الأسئلة في بداية المحادثة، فهم يتجنَّبون كل الأسئلة التي قد تكون إجابتها "لا".
كتب ديل كارنيجي (Dale Carnegie) في كتابه "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس؟" (How to Win Friends & Influence People): "عندما تقول" لا"، تتطلَّب منك عِزَّة نفسك أن تظل متوافقاً مع ذاتك، فحاول أن تبحث عن التزامات صغيرة يقبلها الشخص الذي تريد التأثير عليه، وستجد أنَّك تنجح في الحصول على ما تريد عندما تطلب منه التزامات أكبر".
يمكنك أيضاً تشجيع التوافق من خلال جعل الشخص الذي تريد التأثير عليه يكتب التزامه أو ينشره على الملأ؛ فكتابة الأهداف والالتزامات تجعلها أكثر واقعية في أذهاننا.
امنح الناس فرصة لإثبات توافقهم وسيزداد تأثيرك فيهم مرة بعد أخرى.

10. ابنِ توافق الآراء:

"القدوة ليست الشيء الرئيس في التأثير على الآخرين، بل هي الشيء الوحيد" - ألبرت شفايتزر (Albert Schweitzer).
نحن نسعى إلى أن نكون متوافقين مع الآخرين، وليس مع أنفسنا فحسب. كما يعدُّ تأثير الأقران جزءاً من كل تجربة خضناها في مرحلة الدراسة الثانوية، ولكن تبيَّن في دراسة أُجريَت في بريطانيا أنَّ البالغين أيضاً يتأثرون بأقرانهم.

لقد فضَّل الجنس البشري خلال مراحل تطوره الكيانات الاجتماعية على الانفراد، لذا ينتشر هذا التوريث الجيني اليوم الذي نراه في مواقف مثل حُمَّى التسوق في يوم الجمعة السوداء، أو ارتداء ملابس مثل ملابس أقرانك، وقد ينطبق الشيء نفسه على أقوى معتقداتك أياً كان نوعها.
إذا كان بإمكانك الاستفادة من هذه الحاجة الأساسية للتوافق، فيمكنك ممارسة الكثير من التأثير، وحتى إقناع الناس أحياناً بالتصرف بخلاف رغباتهم (ولكن استخدم هذه القوة في الخير فحسب).
لنفترض أنَّك تحاول إقناعَ رئيسك المُعارض لفكرة أتمتة العمل لدعم اقتراحك بشأن التخلي عن المعاملات الورقية وإنشاء مكتب قائم على التكنولوجيا الرقمية. قد يتقبَّل ذلك إذا نجحت في إنشاء تحالف من زملائك أولاً، ثم ضمه إلى هذا الإجماع.
يُطلق على هذا التأثير أيضاً اسم "عقلية القطيع" أو "سلوك القطيع"، وقد تبيَّنت أهمية ذلك مؤخراً في دراسة أُجرِيَت في جامعة ليدز (University of Leeds)؛ حيث كان الباحثون يجعلون مجموعات من الأشخاص يتجولون عشوائياً حول غرفة كبيرة، وقيل لـ 5% من المشاركين أن يسلكوا مساراً معيناً. وبعد فترة وجيزة، سلك الـ 95٪ الآخرون المسار نفسه دون معرفة السبب.

الخلاصة:

يعني النجاح في الحياة الحصول على ما تريده في معظم الأوقات على الأقل، ولا يمكن لأحد فعل ذلك بمفرده، ولا حتى الأفراد الأكثر موهبة؛ فنحن نعتمد على الآخرين، سواء لشراء منتجاتنا أم لمنحنا وظيفة.
يعتمد الكثير من الناس على الحُجَج الواهية، أو الإكراه، أو التسول، أو الإزعاج، أو حتى الغضب للتأثير على الآخرين؛ لذا لا يملك الكثير من الناس ما يريدون حتى الآن.

يقول قانون التأثير: يمكنك الحصول على كل ما تريد، فقط إذا أقنعت الآخرين برؤية اهتمامك بهم وبما يريدون؛ لذا اتَّبِع هذه النصائح العشر، وستكتشف أنَّك تتحلَّى دائماً بقوة غير محدودة للتأثير في الآخرين.